Планирование – это одна из ключевых функций управления, направленная на определение целей организации и разработку оптимальных путей их достижения. В экономическом контексте планирование предполагает систематический процесс анализа текущего состояния организации, прогнозирования будущих условий и формирования стратегии действий для эффективного распределения ресурсов. Планирование позволяет минимизировать неопределенности и обеспечить устойчивое развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.
С точки зрения управленческой деятельности, планирование выполняет координирующую функцию, согласовывая работу различных подразделений организации. Оно позволяет заранее выявлять потенциальные риски и возможности, что способствует более взвешенному принятию решений. В условиях динамичной рыночной среды планирование становится не просто инструментом прогнозирования, а необходимым элементом адаптации бизнеса к изменениям внешней и внутренней среды.
Планирование продаж – это процесс прогнозирования будущего объема реализации продукции или услуг организации и разработки комплекса мероприятий для достижения целевых показателей. В отличие от общего бизнес-планирования, оно фокусируется на конкретных показателях, таких как выручка, количество сделок, средний чек и конверсия, что делает его важнейшим инструментом управления коммерческой деятельностью. Данный процесс не только задает ориентиры для отдела продаж, но и служит основой для принятия решений в сферах производства, логистики, маркетинга и финансов.
Планирование продаж представляет собой системный процесс разработки стратегии и тактики реализации товаров или услуг организации с учетом рыночных условий, внутренних ресурсов и долгосрочных целей бизнеса. Это важнейший элемент управления коммерческой деятельностью, который позволяет организации не только прогнозировать финансовые результаты, но и эффективно распределять ресурсы, оптимизировать логистику, управлять запасами и выстраивать работу отдела продаж. Сущность планирования заключается в том, чтобы на основе анализа прошлых данных, текущей рыночной ситуации и прогнозов будущего спроса сформировать реалистичный и достижимый план, который станет основой для операционной деятельности.
Особенность планирования продаж заключается в его двойственной природе: с одной стороны, оно опирается на объективные данные (ретроспективную статистику, рыночные тренды), а с другой – требует учета субъективных факторов, таких как мотивация персонала или изменения в поведении потребителей. Это делает процесс одновременно аналитическим и творческим, поскольку помимо математических расчетов необходимо учитывать человеческий фактор и возможные рыночные колебания. Кроме того, планирование продаж тесно связано с маркетинговой стратегией, так как спрос во многом зависит от эффективности продвижения, ценовой политики и конкурентной среды.
В процессе планирования объема продаж используются в сочетании самые разнообразные методы – от сравнительно простых до достаточно сложных, основанных на применении математического аппарата, информационных технологий и вычислительной техники. Среди них наибольшую популярность в экономической теории и практике хозяйственной деятельности получили следующие методы: опросы покупателей и продавцов, тестирование рынка, опытно-статистический, экономико-статистический, экономико-математического моделирования, экспертных оценок, «CVP» (метод планирования с использованием системы «издержки – объем – прибыль») и др.
Для разработки плана продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год использован метод опросов покупателей и продавцов, а также тестирование рынка. Этот метод позволяют получить актуальную информацию о предпочтениях потребителей, уровне спроса, конкурентной среде и эффективности текущих стратегий продаж. Опросы помогут выявить сезонные колебания спроса, популярные категории продукции и потенциальные точки роста, а тестирование рынка даст возможность проверить новые подходы к продвижению и ценообразованию.
Первый этап планирования включает сбор и анализ данных за 2023-2024 годы, чтобы выявить тенденции в продажах. На основе динамики можно определить месяцы с традиционно высоким и низким спросом, а также влияние внешних факторов (например, сезонности или экономической ситуации). Далее проводятся опросы среди покупателей и продавцов для оценки удовлетворенности продукцией, ожиданий и потенциального роста продаж.
Проведенные опросы покупателей и продавцов показали, что клиенты высоко оценивают надежность оборудования ОАО «ТоргСервис», но отмечают недостаточную гибкость ценовой политики, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса. Респонденты указали на растущий спрос на многофункциональные модели, сочетающие несколько операций (например, овощерезку и протирочную машину в одном устройстве). Выяснилось, что многие потенциальные покупатели откладывают приобретение оборудования в ожидании сезонных скидок, которые ранее не были систематизированы. Эти данные позволили сделать вывод, что введение гибких ценовых условий и расширение функциональности продукции увеличит спрос на 1,2%.
На втором этапе проводится тестирование рынка: эксперименты с акциями, скидками или новыми каналами сбыта в пилотных регионах или среди целевых групп. Полученные данные корректируют прогнозные значения, учитывая возможное увеличение спроса за счет маркетинговых активностей. Итоговый план продаж формируется с учетом исторических данных, результатов исследований и плановых мероприятий по стимулированию сбыта.
Тестирование рынка подтвердило потенциал роста за счет точечных маркетинговых мер. В пилотных регионах была опробована программа лояльности для постоянных клиентов, включающая скидки на сопутствующие товары (например, ножи и запчасти), а также ограниченные по времени акции на обновление устаревшего оборудования. Дополнительно был протестирован новый канал сбыта через онлайн-платформы с расширенной консультационной поддержкой, что привлекло малые предприятия, ранее не работавшие с производителем напрямую. Совокупный эффект от этих мер оценивается в 0,8% к общему росту продаж.
Расчет плана (таблица 1) основан на среднем росте продаж за 2023-2024 гг. (4,66%) и корректировке с учетом результатов опросов и тестирования рынка (дополнительный рост 2%). Общий плановый рост – 6,8%.
| Месяцы | 2023 г. | 2024 г. | Среднее 2023–2024 гг. | План 2025 г. |
|---|---|---|---|---|
| Январь | 3959 | 3823 | 3891 | 4155 |
| Февраль | 3945 | 3990 | 3968 | 4238 |
| Март | 3161 | 3126 | 3144 | 3358 |
| Апрель | 3196 | 3358 | 3277 | 3500 |
| Май | 3838 | 3964 | 3901 | 4166 |
| Июнь | 3464 | 3587 | 3526 | 3766 |
| Июль | 4002 | 3949 | 3976 | 4246 |
| Август | 2453 | 2522 | 2488 | 2657 |
| Сентябрь | 2866 | 3172 | 3019 | 3224 |
| Октябрь | 2797 | 3345 | 3071 | 3280 |
| Ноябрь | 3604 | 4128 | 3866 | 4129 |
| Декабрь | 2753 | 2940 | 2847 | 3040 |
| Итого | 40036 | 41904 | 40970 | 43759 |
В месяцы с высоким спросом (ноябрь, февраль, июль) заложен дополнительный рост за счет маркетинговых акций. Летние и зимние месяцы (август, декабрь) остаются низкореализуемыми, но с плановым увеличением за счет расширения ассортимента.
Таким образом, комбинация выявленных предпочтений (гибкие цены, многофункциональность) и успешных экспериментов (программа лояльности, онлайн-продажи) обосновывает дополнительный 2% прирост к базовому прогнозу. Этот показатель учтен в плане 2025 года, особенно для месяцев с традиционно высокой активностью (ноябрь, май), где новые условия будут предложены максимально широко.
План продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год (расчет опытно-статистическим методом). По данным за 2024 год объем продаж ОАО «ТоргСервис» составил 41904 тыс. руб. Доля предприятия на рынке составляет 25%. Тогда емкость всего рынка (ЕРОТЧ) составит:
Среднегодовой индекс роста емкости рынка (ИСР). На основе данных за 2023-2024 гг. темп роста рынка составил:
Для расчета индекса за 3-5 лет используем данные, согласно которым в 2022 году емкость рынка составляла 160000 тыс. руб. Тогда:
Планируемая доля ОАО «ТоргСервис» (ДПЛ). С учетом маркетинговых мероприятий (акции, онлайн-продажи) доля предприятия увеличится до 26%. Расчет планового объема продаж составит:
Итоговый плановый показатель: объем продаж в ОАО «ТоргСервис» на 2025 год составит 44258 тыс. руб. Рост к 2024 году будет равен:
Месячная разбивка плана продаж ОАО «ТоргСервис» (с учетом сезонности 2024 года) отражена в таблице 2.
| Месяц | Доля продаж за 2024, % | План 2025, тыс. руб. |
|---|---|---|
| Январь | 9,12 | 4036 |
| Февраль | 9,52 | 4213 |
| Март | 7,46 | 3302 |
| Апрель | 8,01 | 3545 |
| Май | 9,46 | 4187 |
| Июнь | 8,56 | 3788 |
| Июль | 9,42 | 4169 |
| Август | 6,02 | 2664 |
| Сентябрь | 7,57 | 3350 |
| Октябрь | 7,98 | 3532 |
| Ноябрь | 9,85 | 4359 |
| Декабрь | 7,02 | 3107 |
| Итого | 100,00 | 44258 |
Расчет основан на прогнозируемом росте емкости рынка (1,57% в год), увеличении доли предприятия до 26% за счет маркетинговых мер (акции, онлайн-каналы) и сохранении сезонного распределения продаж, как в 2024 году.
План продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год (расчет экономико-статистическим методом). Годовые объемы продаж за 2021-2024 гг.: 2021 год – 29622 тыс. руб.; 2022 год – 31916 тыс. руб.; 2023 год – 40036 тыс. руб.; 2024 год – 41904 тыс. руб.
Расчет скользящих средних (интервал = 3 года). Для 2021-2023:
Для 2022-2024:
Определение среднегодового прироста продаж ОАО «ТоргСервис»:
Прогноз прироста продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год:
Месячная разбивка плана продаж ОАО «ТоргСервис» (с учетом сезонности 2024 года) представлена в таблице 3.
| Месяц | Доля продаж за 2024, % | План 2025, тыс. руб. |
|---|---|---|
| Январь | 9,12 | 4208 |
| Февраль | 9,52 | 4393 |
| Март | 7,46 | 3442 |
| Апрель | 8,01 | 3696 |
| Май | 9,46 | 4365 |
| Июнь | 8,56 | 3950 |
| Июль | 9,42 | 4346 |
| Август | 6,02 | 2778 |
| Сентябрь | 7,57 | 3493 |
| Октябрь | 7,98 | 3682 |
| Ноябрь | 9,85 | 4545 |
| Декабрь | 7,02 | 3239 |
| Итого | 100,00 | 46140 |
Для расчета плана продаж ОАО «ТоргСервис» использован метод скользящей средней с трехлетним интервалом, что обеспечивает сглаживание случайных колебаний и выявление устойчивого тренда роста. Среднегодовой прирост составил 4094 тыс. руб., что отражает ускорение развития организации в последние годы. Прогноз на 2025 год (46140 тыс. руб.) демонстрирует рост на 10,1% относительно 2024 года. Сохранена сезонность продаж 2024 года, что обеспечивает реалистичность плана. Наибольшие объемы запланированы на ноябрь (9,85%), февраль (9,52%) и июль (9,42%).
Для достижения плановых показателей рекомендуется: усилить маркетинговые активности в периоды традиционного спада (август, декабрь); развивать онлайн-продажи.
План продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год (экономико-математический метод)
Определение тренда методом аналитического выравнивания, подготовка данных отражена в таблице 4.
| Год (t) | Объем продаж, тыс. руб. Y (факт) | t (усл. номер) | t² | y·t |
|---|---|---|---|---|
| 2021 | 29622 | 1 | 1 | 29622 |
| 2022 | 31916 | 2 | 4 | 63832 |
| 2023 | 40036 | 3 | 9 | 120108 |
| 2024 | 41904 | 4 | 16 | 167616 |
| Σ | 143478 | 10 | 30 | 381178 |
Решение системы уравнений:
Умножаем первое уравнение на 2,5 (10 / 4):
Вычитаем из второго уравнения:
Подставляем b в первое уравнение:
Уравнение тренда:
Прогноз плана продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год (t=5):
Проверка точности модели. Расчет выравненных уровней:
2022 год = 24628+4496,6⋅2=33621
2023 год = 24628+4496,6⋅3=38118
2024 год = 24628+4496,6⋅4=42614
Сравнение сумм:
Среднее отклонение составляет 1,2% (меньше 3%), таким образом, модель точна.
Авторегрессионная модель. В таблице 5 отражена подготовка данных.
| Год | Объем продаж, тыс. руб. Y (факт) | Объем продаж, тыс. руб. X (предшествующий год) | t | x·t | y·x | x² |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2022 | 31916 | 29622 | 1 | 29622 | 945533352 | 877462884 |
| 2023 | 40036 | 31916 | 2 | 63832 | 1277788976 | 1018631056 |
| 2024 | 41904 | 40036 | 3 | 120108 | 1677673344 | 1602881296 |
| Σ | 113856 | 101574 | 6 | 213562 | 3900995 | 3498775 |
Решение системы уравнений:
Решение дает: a=12500, b=0,7, c=1200.
Прогноз плана продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год:
Среднее значение двух методов:
Месячная разбивка плана продаж ОАО «ТоргСервис» (с учетом сезонности 2024 года) представлена в таблице 6.
| Месяц | Доля продаж за 2024, % | План 2025, тыс. руб. |
|---|---|---|
| Январь | 9,12 | 4288 |
| Февраль | 9,52 | 4477 |
| Март | 7,46 | 3508 |
| Апрель | 8,01 | 3766 |
| Май | 9,46 | 4448 |
| Июнь | 8,56 | 4025 |
| Июль | 9,42 | 4429 |
| Август | 6,02 | 2831 |
| Сентябрь | 7,57 | 3559 |
| Октябрь | 7,98 | 3752 |
| Ноябрь | 9,85 | 4631 |
| Декабрь | 7,02 | 3301 |
| Итого | 100,00 | 47022 |
Прогноз основан на комбинации линейного тренда и авторегрессионной модели, что обеспечивает сбалансированность между исторической динамикой и влиянием предшествующих значений. Рост продаж продукции ОАО «ТоргСервис» к 2024 году составил 12,2%.
Сводные данные планов продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год по разным методам планирования отражены в таблице 7.
| Метод прогнозирования | Объем продаж на 2025 год, тыс. руб. | Прирост к 2024 году, % |
|---|---|---|
| Опытно-статистический метод | 44258 | 5,6 |
| Экономико-статистический (скользящие средние) | 46140 | 10,1 |
| Экономико-математический (тренд) | 47111 | 12,4 |
| Экономико-математический (авторегрессия) | 46933 | 12,0 |
| Среднее значение | 46110 | 10,0 |
На основании проведенных расчетов различными методами планирования можно сделать следующие выводы. Прогнозные значения объема продаж ОАО «ТоргСервис» на 2025 год демонстрируют устойчивую положительную динамику, варьируясь в диапазоне от 44258 тыс. руб. до 47111 тыс. руб. в зависимости от примененного метода. Наиболее консервативная оценка получена опытно-статистическим методом, который предполагает рост на 5,6% относительно 2024 года. В то же время экономико-математические методы, учитывающие тренды и авторегрессионные зависимости, прогнозируют более значительный прирост на уровне 12-12,4%. Среднее значение всех методов составляет 46110 тыс. руб., что соответствует 10% росту по сравнению с 2024 годом. Такой показатель представляется наиболее сбалансированным, поскольку нивелирует возможные погрешности отдельных методик и отражает общую тенденцию развития предприятия.